Jak kalkulować ceny kursów? 5 najważniejszych zasad

Odpowiednia kalkulacja ceny kursu w Twojej szkole językowej to kluczowa kwestia jeśli zależy Ci, żeby Twój biznes był źródłem satysfakcji finansowej. Jeśli decyzja o wysokości opłaty za Twój kurs języka angielskiego spędza Ci sen z powiek, zapoznaj się z 5 najważniejszymi zasadami ustalania cen. Powstały one na bazie naszego 28-letniego doświadczenia w prowadzeniu szkoły i kilkunastoletniego wspierania franczyzobiorców w rozwijaniu ich biznesów edukacyjnych.

Sprawdź lokalny rynek

Twoim pierwszym krokiem powinna być analiza cen kursów w innych szkołach językowych, które działają na Twoim rynku. Ważne, aby zwrócić uwagę na to, ile i jak długich jednostek lekcyjnych zawiera kurs w konkurencyjnej szkole. Dzięki temu wyliczysz, ile średnio są w stanie płacić klienci różnych szkół za 45 czy 60 minut zajęć. Rozbieżności mogą być znaczne – często zdarza się, że klienci szkół językowych zwracają uwagę tylko na koszt miesięczny, nie analizując, ile w zamian za to dostają. Dla Ciebie to będzie jednak kluczowa informacja, bo rentowność Twojego biznesu będzie w dużej mierze zależała od tego, jaki będzie Twój koszt przeprowadzenia jednej lekcji. Ten krok pozwoli Ci sprawdzić, czy oferta, którą przygotowujesz, ma szansę sprzedać się na lokalnym rynku.

Kiedy już poznasz ceny, sprawdź koniecznie, co dokładnie oferują inne szkoły. Z jednej strony oczywiście ważna jest liczba lekcji w skali miesiąca czy roku, ale równie istotne będzie, co poza tym klienci danej szkoły otrzymują jako część kursu. Czy podręczniki są wliczone cenę, czy dodatkowo płatne? Czy kurs odbywa się stacjonarnie, czy online? Czy szkoła wykorzystuje jakieś oprogramowanie, dodatkowe platformy z zadaniami językowymi, organizuje dodatkowe konwersatoria etc. To ważny krok, który z jednej strony pozwoli Ci sprawdzić, czy Twój pomysł na zajęcia jest nowatorski i ciekawy na tle innych dostępnych (jeśli nie – koniecznie zastanów się nad tym, co może go wyróżniać, aby pomóc klientom w podjęciu decyzji o dołączeniu właśnie do Ciebie) oraz czy w ramach swojego pomysłu w danej kwocie możesz myśleć o wykupieniu dodatkowych opcji, licencji, udogodnień, które zapewnią Ci konkurencyjność. Być może na tym etapie okaże się, że Twój pomysł jest na tyle nowatorski, że możesz w zamian poprosić o wyższą niż średnia stawkę za lekcję...

Często pomijanym w procesie analizy ceny aspektem są stawki lektorów. Pamiętaj o tym, aby sprawdzić, ile średnio za jednostkę lekcyjną zarabiają nauczyciele w Twoim mieście. Czemu jest to istotne? Dlaczego już na poziomie tworzenia biznesplanu? Odpowiedź jest prosta – jeśli chcesz, aby Twoja szkoła się rozwijała, pamiętaj, że za jakiś czas nie będziesz mógł/mogła prowadzić wszystkich grup sama i pojawi się konieczność zatrudniania ludzi. Jeśli nie zaplanujesz na samym początku, ile chcesz zarabiać na grupie, którą prowadzi Twój pracownik, może się okazać, że w momencie, kiedy Twoja szkoła zacznie rosnąć, Ty nie będziesz zarabiać więcej, bo cały zysk z grupy przeznaczysz na wynagrodzenia.

Oblicz koszty stałe, które będziesz ponosić

Planując własny biznes mamy tendencję do widzenia rzeczywistości przez różowe okulary. Tak bardzo napędza nas wizja samodzielności i spełniania zawodowego, że mogą umknąć nam ważne, często podstawowe kwestie. Zazwyczaj (nawet przy skrupulatnym podejściu do tego etapu) zdarza się niedoszacowanie kosztów nawet na poziomie 30%. Pamiętaj, że jeśli to Twoje pierwsze kroki we własnym biznesie – jest wiele rzeczy, których nie jesteś w stanie przewidzieć. I na to również warto się przygotować. Na pocieszenie dodam – nie zniechęcaj się – każdy przedsiębiorca był w tym miejscu i większość z nich w kolejnych latach działalności, doskonale radzi sobie z przewidywaniem nieprzewidzianych komplikacji, które będą wymagały inwestycji.

Pamiętaj o takich kosztach stałych jak:

• wynajem sali/lokalu

• wyposażenie (doposażanie) sali/lokalu

• zestawy podręczników dla Ciebie

• materiały dodatkowe dla uczniów (kleje, brystole, kreda, inne)

• zakup licencji na programy do nauczania

• koszty cykliczne (prąd, internet, paliwo, księgowość, etc.)

• koszt zatrudnienia pracowników (warto spojrzeć na niego szerzej niż tylko samą stawkę za lekcję – może będziesz chciał zabrać lektorów na obiad, aby uczcić koniec roku, kupić drobiazg z okazji Świąt lub urodzin, wyposażyć ich w niezbędne do prowadzenia lekcji sprzęty – wszystko to są koszty związane z zatrudnianiem lektora)

Sprawdź koszty inwestycji (startu szkoły)

Jeśli rozpoczynasz dopiero swoją działalność, będziesz musiał/musiała zainwestować w wypromowanie swojej oferty. Oczywiście na początku najważniejsze jest Twoje zaangażowanie, pomysły na promocję i aktywne działanie w okresach, kiedy tworzysz grupy. Jednak musisz pamiętać o tym, że obecnie bardzo trudno jest zaznaczyć swoją obecność na rynku bez inwestowania w różne formy reklamy.

Dlatego w Twoich kalkulacjach początkowych powinny znaleźć się takie pozycje jak:

• zbudowanie strony internetowej

• program graficzny lub współpraca w biurem graficznym (musisz przecież zaprojektować logo i podstawowe materiały reklamowe)

• reklama online (Google Ads, płatne kampanie w mediach społecznościowych, w lokalnych portalach, etc.)

• reklama offline (akcje promocyjne, darmowe lekcje pokazowe, warsztaty językowe, etc.)

• wydruk materiałów reklamowych (ulotki, plakaty, banery, naklejki, balony)

• koszty zatrudnienia osób zaangażowanych np. w rozdawanie ulotek

• nie zapomnij też o obsłudze prawnej – musisz stworzyć umowy, politykę RODO, etc. czyli wszystko, co niezbędne, aby Twoja szkoła mogła działać w zgodzie z obowiązującymi przepisami

Zastanów się, ile chcesz zarabiać w pierwszym roku działania i kiedy ma nastąpić zwrot z inwestycji

Kiedy masz już podsumowane koszty stałe prowadzenia zajęć (dodaj do nich przynajmniej 30% na kwestie, których nie jesteś w stanie dziś przewidzieć) i znasz poziom inwestycji początkowej, zastanów się, ile chciałbyś/chciałabyś zarabiać w pierwszym roku prowadzenia działalności. Po jakim czasie oczekujesz zwrotu z inwestycji?

Ile grup, jak licznych i na jakiej marży musisz sprzedać, żeby osiągnąć ten cel? Od teraz dzieli Cię już tylko krok od ustalenia ceny kursu. Spróbuj ocenić realnie ilość grup, które jesteś w stanie sprzedać i obsłużyć w pierwszym roku swojej działalności. Czy już wiesz, ile powinny kosztować Twoje kursy, żeby stały się Twoim stałym, dającym satysfakcję źródłem dochodu?

Jeśli tak – to na koniec mam dla Ciebie radę płynącą z doświadczenia! Czy zmieni trochę Twoje podejście do ustalenia sztywnej ceny? Mam nadzieję, że tak, bo elastyczność, to coś, czego będziesz potrzebować na co dzień, jeśli chcesz z uśmiechem na ustach prowadzić swój biznes.

Zaplanuj dokładnie ścieżkę klienta!

Zastanów się, jaką ścieżkę będzie przechodził Twój klient, aby dotrzeć do głównej usługi, którą chcesz mu sprzedać. Pamiętaj, że zaufanie to najważniejsza waluta naszych czasów – im szybciej je zdobędziesz wśród swoich klientów, tym szybciej Twój biznes zacznie rosnąć. Jak to zrobić? Odpowiedź jest prosta – daj się poznać i przetestować! Nie oznacza to, że musisz rozdawać tygodnie kursu za darmo (jest to ryzykowne działanie na stracie biznesu) – zachęcam Cię do wymyślenia czegoś, co Twój klient będzie mógł kupić tanio i bez wielkich zobowiązań – tylko po to, żeby mógł Cię poznać, zaufać i finalnie współpracować z Tobą przez lata, wykupując adekwatnie wyceniony kurs.

Salony piękności mają w swojej ofercie np. usługę regulacji brwi – tania, nie obarczona zbyt wielkim ryzykiem dla klienta, a pozwala mu poznać markę i ocenić, czy chce się z nią związać na dłużej. A co Ty możesz zaproponować swoim potencjalnym klientom, żeby mogli przetestować Twoje usługi? Nie ograniczaj się w swojej kreatywności! Ale pamiętaj – pomimo że na tej usłudze z założenia nie zarabiasz (ma ona inny cel), to ją również musisz odpowiednio wycenić!

Życzę Ci powodzenia w pracy nad cennikiem Twojej szkoły. Mam nadzieję, że Twój własny biznes będzie źródłem nieustającej satysfakcji – jego rentowność to podstawa, która da Ci wolność i możliwość kreatywnego budowania nowych ofert.